Entre colegas
Cobremos en cinco pasos
Si bien es públicamente reconocido el esfuerzo que la mayoría invierte en el proceso de venta, muchas veces se nos escapa (y en ocasiones con consecuencias “trágicas”) el broche de oro, el hacernos del pago efectivo.
Hurgando entre papeles y planillas, encontré los lineamientos de un seminario de cobranzas, cuyo contenido quisiera compartir.
La consigna es basar nuestro plan de cobranzas en cinco claves:
1. Actitud positiva: Observe a su alrededor y escuche con atención y se dará cuenta que sólo un 20% de las comunicaciones en su entorno se manejan con un alto nivel de autoestima, actitud y lenguaje positivo. Pareto nos decía: “El éxito de una gestión está en poder identificar ese 20%.para poder lograr el 80% de los resultados y objetivos que me he propuesto alcanzar”. Igualmente pasa en la cobranza, cuando usted decide asumir el cobro de una cuenta, debe comprometerse emocionalmente con ella, debe desear visualizar los resultados que obtendrá antes de iniciar una sola acción. Si uno se presenta ante el deudor con las defensas bajas, inmediatamente éste lo percibirá y esto jugará en contra de nuestros intereses.
2- La organización interna: En una gestión de cobranzas, el contacto, la comunicación y el entorno de negocio, producen información que debe ser bien administrada y rápidamente canalizada para producir efectividad en cada gestión. Nunca intente cobrar si usted primero no está organizado para hacerlo. Es aquí donde nos informamos sobre: ¿Qué produce la mora? ¿Qué documentos la soportan? ¿Qué acciones se han tomado? ¿Qué reacciones se han producido? ¿Qué departamentos han intervenido o deben intervenir? A la hora de cobrar, vaya con todas las armas. No improvise.
3- La percepción del cliente: Aprenda a desarrollar la percepción positiva, esta le llevará a un tipo de intuición mágica que con una sencilla metodología investigativa le permitirá ir desarrollando el olfato de los buenos sujetos y operaciones de crédito. Si usted quiere ser exitoso cobrando sus cuentas, utilice la percepción como mecanismo para alertar sus habilidades investigativas y validarlas con documentación y hechos que le permitan garantizar un crecimiento sostenido para su empresa y/o organización.
4- La comunicación: No todos los canales funcionan de igual manera para sus clientes. Hay clientes que la carta puede ser suficiente, hay otros que no funciona la carta y sí el e-mail, en fin... Una vez usted identifique la reacción que produce una acción determinada con respecto al pago y al tipo del canal utilizado, por favor documéntela y utilícela con prudencia y sagacidad. Recuerde el tema de la percepción y las acciones que con el tiempo se vuelven costumbre, llega un momento en que el cliente se percata de que son parte de un procedimiento rutinario y no personalizado y en ese momento, la acción pierde toda su efectividad. Es por esta razón, que el canal debe variarse y debe monitorearse con mucha sensibilidad para finalmente alcanzar nuestro objetivo básico.
5- El seguimiento: Aprendamos a medir nuestra efectividad. La edición es la única herramienta que nos permitirá modificar nuestras acciones para mejorarlas. No perdemos nada echando a rodar estos cinco puntos mencionados. Siempre serán nuevos elementos a la tediosa hora de querer cobrar nuestras facturas. ¡Éxito en la gestión!
* Titular de Fercol Lubricantes.
