Mobil en Emaqh09
Soluciones para la industria
Emaqh, la tradicional exposición de la industria metalmecánica, celebró una nueva edición el mes pasado en La Rural y allí estuvo presente Lubricantes Mobil, con un stand donde presentó su completa línea de productos y servicios de la división Mobil Industrial Lubricants. Con el respaldo de los principales ejecutivos de la compañía, los distribuidores de la marca fueron los anfitriones a la hora de recibir, agasajar y asesorar a los visitantes profesionales.
El gerente de Marketing de Mobil, Gonzalo Acuña, brindó más detalles sobre las características de este mercado tan específico.
-¿Qué tipo de clientes se acerca a una exposición como Emaqh?
-Es una feria que se caracteriza por tener un público proveniente, en su mayoría, de empresas pymes relacionadas con la industria metalmecánica: tornerías, talleres de mecanizado y matricerías. Es una feria con muchos años de trayectoria y una de las más importantes orientada al segmento pyme de la Argentina. El nivel de profesionalismo que se vio, tanto en los expositores como en los visitantes, fue muy elevado.
-¿Qué propuesta tiene Mobil para este segmento tan específico del mercado?
-Desde nuestra división Mobil Industrial Lubricants atendemos a las grandes, medianas y pequeñas industrias para que conozcan las ventajas de nuestros lubricantes y de las soluciones integrales que tenemos para este tipo de empresas. Actualmente, Mobil atiende al 95% de las grandes cuentas de minería del país, donde se destacan clientes como Alumbrera. Creemos que esta experiencia con grandes empresas podemos convertirla en una vidriera para que nuestros vendedores le puedan mostrar al segmento pyme nuestra experiencia en el sector industrial. Hoy tenemos una oferta de productos y servicios muy completa, desarrollada y que cubre todas las necesidades de un taller metalmecánico. Esta es sólo la primera de muchas participaciones que vamos a tener este año en ferias relacionadas con el sector.
-¿De qué manera armaron la dinámica del stand para atender a los visitantes?
-Es un stand que fue diseñado y montado por la compañía, pero que se puso al servicio de nuestros distribuidores. Fueron ellos los encargados de atender a los clientes de acuerdo a la zona que trabaja cada uno y también de brindar charlas técnicas a estudiantes y aprendices de esta industria, como fue el caso de las disertaciones que realizaron nuestros ingenieros Antonio Ciancio y Marcelo Martins, y de nuestro distribuidor e ingeniero Bartolomé D’Atri. De esta manera, conformamos un grupo de más de 65 personas que trabajó durante los ocho días de la exposición para atender todas las consultas de los visitantes.
-En una exposición de este tipo, ¿se cierran negocios concretos?
-El negocio industrial es muy diferente al automotor. Se genera un gran número de contactos, donde se detectan potenciales clientes para hacer el seguimiento posterior. Para desarrollar una oferta específica para el sector industrial primero hay que identificar las necesidades del cliente, visitar su fábrica o taller, evaluar el estado de sus maquinarias y realizar un análisis integral para brindarle una solución completa en materia de lubricación. A la industria no le vendemos sólo lubricantes: el eje de nuestra oferta es brindarles productividad.
-¿De qué manera un lubricante puede ayudar a mejorar la productividad?
-La solución integral en lubricación que ofrecemos desde Mobil Industrial Lubricants deriva en un ahorro de costos y en una mejor planificación de la operatividad de la empresa. De esta manera, el cliente termina descubriendo que invirtiendo un poco más de dinero en lubricantes -por ejemplo, comprando productos sintéticos- los ahorros que se producen desde el punto de vista de mantenimiento, paradas de maquinaria y lucro cesante, compensan con creces la decisión. Todo esto es un proceso que lleva tiempo y un trabajo constante en cercanía con el cliente.
-¿El precio en los lubricantes industriales juega un rol diferente que en otros segmentos del mercado?
-Nuestros lubricantes industriales no son los más baratos del mercado, por eso nosotros trabajamos mucho con la filosofía de la “propuesta de beneficios”, que plantea una pregunta ineludible: al final del año de trabajo, ¿qué es caro o barato? Si un equipo que utiliza un lubricante mineral hay que pararlo cuatro veces al año, no hay mucho que decir cuando podemos ofrecer un lubricante sintético que requiere sólo una parada al año. En términos económicos, eso es significativamente mucho más conveniente que el precio de compra del lubricante en sí. Lo que buscamos es que nuestros clientes sean más rentables.
-¿Cómo se posiciona la línea de lubricantes industriales Mobil frente a la competencia?
-La diferencia es notable y se va a ampliar en los próximos meses con nuevos lanzamientos. Hoy por hoy, Mobil ofrece la línea de lubricantes industriales sintéticos más completa del mercado. En algunos casos, la tecnología de nuestros competidores está cuatro o cinco años más atrás que la nuestra.
-¿Qué opinaron los distribuidores sobre esta decisión de Mobil de apuntalar su presencia en el sector industrial?
-Los distribuidores lo ven como un claro beneficio por dos razones fundamentales. En primer lugar, porque están descubriendo las posibilidades de negocio que ofrece la industria, que es un cliente que cuesta más trabajo ganar, pero que una vez que se conquista demuestra una mayor fidelidad. Por el otro, valoran la capacitación extra que están recibiendo para la comercialización de estos productos tan específicos. Es una capacitación que no ofrecen otras petroleras y que ellos van a aprovechar para seguir haciendo diferencia en los otros segmentos del mercado de lubricantes. Los distribuidores Mobil son hoy los más profesionalizados del mercado. Así como trabajan a través del Círculo Mobil en la profesionalización del sector de los lubricentros, al mismo tiempo se especializan en la atención al segmento pyme de la industria metalmecánica.
