Rentabilidad y calidad
“Ofrecemos la mejor rentabilidad del mercado”
Con una presencia consolidada en el segmento del servicio pesado y el agro, la empresa amplió su red de distribuidores para ganar participación en los lubricentros.
El 2008 fue un año de importantes cambios para Valvoline en la Argentina. A nivel mundial la Empresa se asoció en la Argentina y Brasil con su “aliado histórico”, el fabricante de motores para servicio pesado Cummins, y a nivel local comenzó un proceso de incorporación de distribuidores para consolidar la presencia de sus productos en todo el país.
Ignacio Cirio, gerente General de Valvoline Cummins Argentina, y Javier Castro, recientemente incorporado al staff como gerente de Ventas, brindaron más detalles en la siguiente entrevista.
-¿Cómo repercutieron los cambios del 2008 en las ventas de lubricantes a nivel local?
-El 2008 lo terminamos con ventas un 20% por encima del objetivo que nos habíamos propuesto a principios de año. Fue un muy buen año, donde se plasmaron dos hechos relevantes, el primero, es que a nivel internacional, Valvoline tomó la decisión estratégica de avanzar en su posicionamiento en los mercados de Argentina y Brasil, y para ello, se sustentó en uno de sus principales pilares, la comentada asociación con el principal fabricante de motores independiente del mundo. Al contar con el apoyo de Cummins para llevar adelante las iniciativas tendientes a generar un desarrollo exitoso de la marca, éste nos brinda más que nunca el respaldo necesario para alcanzar nuestras metas. Cummins es un motor que en la Argentina equipa a camiones Ford y Volkswagen, además de numerosas marcas de equipos agrícolas.
El segundo, fue el de reforzar nuestra estructura interna para brindar un mejor servicio a nuestros clientes. Incorporamos un responsable para el área Técnica, un jefe de zona para el interior del país y el ya mencionado gerente de Ventas. Además, estamos ampliando nuestra red de distribuidores y comenzamos a trabajar con ellos para ganar terreno en el segmento de consumo, trabajando con especial énfasis en los lubricentros.
-El 2009 es un año que se presenta con muchas incertidumbres y con un panorama de clara recesión mundial. ¿Cómo afectará esto a los planes de la empresa?
-Creemos que aunque nos enfrentemos a un mercado decreciente, vamos a tener muchas oportunidades de ganar participación por algunas circunstancias particulares. En primer lugar, en 2008 como decíamos, ya adecuamos nuestra estructura operacional para trabajar en este nuevo escenario lo que nos fortaleció para afrontar el desafío, y en segundo lugar, porque vemos que en este momento para nuestra marca, en el mercado se ha abierto una ventana de oportunidad, y como consecuencia de ella, ya estamos experimentando un fuerte crecimiento en nuestras ventas, que muestra que los lubricentros están aumentando su apuesta por Valvoline. Adicionalmente a lo anterior, pero considerándolo además de extrema importancia para lograr que el 2009 sea nuestro gran año, hoy somos la empresa que le ofrece la mejor rentabilidad al canal. Con Valvoline, nuestros clientes, tienen la oportunidad de asociarse comercialmente a una marca que iguala o mejora la calidad de los productos con los que venían trabajando y con el mejor margen de rentabilidad del mercado. Además, vale destacar que todos nuestros productos en envases menores, son fabricados en Estados Unidos o Europa, por lo que contamos con una de las líneas de productos que cumplen con las más altas especificaciones requeridas por las automotrices, y que además es una de las más completas.
-¿Cuántos puntos por encima de la competencia está la rentabilidad promedio que ofrecen los productos de Valvoline?
-En promedio estamos hablando de 5 puntos de rentabilidad por encima de lo que ofrecen nuestros competidores.
-Al ofrecer un portafolio de productos mayoritariamente importados, ¿la escalada que registró el dólar en estos últimos meses puede afectar ese cálculo de rentabilidad?
-No, porque el mercado de lubricantes en la Argentina hace tiempo que está dolarizado. Los insumos utilizados para la fabricación de lubricantes cotizan en dólares y los envases de plástico o chapa también. Por eso mismo no hay una gran diferencia entre un producto nacional y uno importado.
-¿En qué lugares incorporaron nuevos distribuidores?
-Específicamente para el segmento de consumo, incorporamos distribuidores en Capital Federal y Gran Buenos Aires, en Córdoba, Mendoza, Tucumán, Salta, Santa Fe y estamos buscando mejorar nuestra presencia en el Noreste argentino. Hasta hace cuatro años aproximadamente, la mayor participación de nuestras marcas estaba concentrada en todo lo relacionado al servicio pesado, a través del transporte y del agro, sin perjuicio de ello, la nueva estrategia apunta a lograr que Valvoline se posicione como una de las principales opciones para los lubricentros de todo el país.
-Con esta nueva estrategia, ¿qué planes de crecimiento tienen para el 2009?
-Nuestras expectativas son muy altas. En el segmento específico de los lubricentros esperamos crecer este año cerca de un 30%.
-¿Y cómo van a trabajar con los lubricentros para lograrlo?
-Nuestro mensaje es claro: tenemos una línea de productos completísima, con calidad internacional ya reconocida por el mercado y con un margen de ganancia muy atractivo. Eso se completa ahora con una mayor cobertura a nivel nacional. Además de lo anterior, hacemos de forma periódica promociones, orientadas tanto al punto de ventas como al usuario final. La correcta combinación de todos estos elementos serán nuestros pilares para obtener el crecimiento de mercado deseado.
-¿Qué análisis hacen de la evolución de los lubricentros en los últimos años?
-Creemos que los lubricentros tienen cada vez una posición más importante dentro del mercado de los lubricantes. Su presencia en el país se remonta a muchos años, pero hoy es un proceso ya consolidado que nadie puede negar. Los hechos son más importantes que las palabras y nadie puede ignorar el rol que los lubricentros juegan en la facturación de todas las empresas que comercializan lubricantes. Algunos otros canales que detectaron ese desarrollo, han intentado competir con el mismo, pero a nuestro entender, esto a actuado como disparador para que los Lubricentros buscaran su propia evolución intentando brindar cada vez un mejor servicio y una más eficiente atención, y sin lugar a dudas que lo han logrado.
-¿Advierten que el mercado de los lubricantes en la Argentina avanza cada vez más hacia los productos semisintéticos?
-Sin dudas, de hecho, nuestro principal producto desde hace mucho tiempo es el Durablend 10W/40. El consumidor hoy tiene más información y le perdió el temor inicial que existía hacia los lubricantes sintéticos y semisintéticos. A eso hay que sumarle la importante renovación del parque automotor que ya de fábrica recomienda el uso de ese tipo de lubricantes. No obstante lo anterior, no se puede desconocer la existencia en el mercado de una importante cantidad de vehículos de antigua generación que aún se encuentran circulando, y que por ende, requieren de lubricantes con otras características. Aquí también contamos con una variada propuesta de productos que se ajusta a cada necesidad del usuario.
