La división de Lubricantes de Mann Filter

“No tenemos nada que envidiarle a una petrolera”

Los lubricantes Mann Filter surgieron como un complemento de la línea de filtros. Hoy la división tiene una completa oferta de aceites, refrigerantes, grasas y líquidos para frenos.

La idea de vender lubricantes junto con los filtros surgió en Mann Filter hace unos años cuando la empresa buscaba una nueva forma de fidelizar a los grandes clientes de empresas de transporte y otorgarle una línea más de negocio a los distribuidores. La experiencia requirió la aprobación de la filial alemana, que desde entonces analiza con curiosidad el incremento en los volúmenes de ventas de lubricantes. Hoy el portfolio de productos de Mann Filter abarca: los conocidos filtros, carcazas, denominadas piclones de filtros de aire, lubricantes, grasas, líquidos de freno y la más flamante incorporación fueron los refrigerantes producidos en su propia planta de Lanús.
El responsable de la división Lubricantes Mann Filter, Mauro Di Tocco, y  Diego Tapparo (lubricantes / Servicio Post Venta), explicaron en la siguiente entrevista su estrategia para competir contra las petroleras.

-La filial argentina de Mann Filter la primera en el mundo que se animó a vender también lubricantes. ¿Qué resultados está obteniendo esta experiencia?
-Estamos muy satisfechos. En el 2006 vendimos 1,25 millones de litros, en el 2007 un millón de litros y el 2008 lo cerramos con 850 mil litros de lubricantes (esta baja fue a raiz de las caídas en las exportaciones, debido a la retención que el gobierno colocó) Para el 2009 proyectamos ventas por 1,4 millones de litros.

-Eso es casi duplicar la facturación del año pasado, ¿con qué estrategia planean lograrlo?
-Incorporamos nuestra propia planta de líquidos refrigerantes, que arrojará un promedio de 20 mil litros de ventas mensuales. La idea de tener nuestra propia planta de coolant se debió a que tenemos un fuerte vínculo comercial con las empresas de transporte y agro-viales, a las que atendemos por medio de un equipo de trabajo denominado división de Ventas Directas. Ese tipo de maquinarias necesitan un refrigerante muy específico que combata la corriente galvánica, por eso utilizan productos con DCA4, que hasta ahora se importaban. Nosotros formulamos ese refrigerante en nuestra Planta. Como los volúmenes eran muy grandes decidimos montar nuestra propia planta de producción. A modo de ejemplo, una máquina Caterpillar puede cargar hasta 200 litros de líquido refrigerante.

-¿Cuál fue la inversión que se realizó?
-Se invirtieron alrededor de 25 mil dólares en la compra de dos tanques de acero inoxidable de cinco mil litros cada uno. También se instaló un sistema específico de bombas y cañerías. Antes comprábamos el producto terminado y lo envasábamos en nuestra planta. Ahora compramos las materias primas, hacemos la formulación y el llenado.

-¿Y en qué consiste la estrategia de comercialización?
-La estrategia tiene cuatro puntos clave. La primera es la planta de coolant. La segunda es la exportación, que vamos a retomar a partir de este año. La tercera es la división de Ventas Directas que atiende con un servicio personalizado a lo grandes clientes. Y la cuarta es la Garantía Integral de Mann Filter.

-¿De qué se trata esta garantía?
-La idea es optimizar los tiempos y el trabajo de las oficinas de Compras de nuestros grandes clientes, ofreciéndoles una solución integral en materia de filtros y lubricación, a la que sumamos una Garantía Integral donde Mann Filter se hace cargo de un posible caso eventual de un desperfecto que se pueda producir por causa de uno de nuestros productos. Esta es una herramienta muy fuerte que habla de la confianza que tenemos en nuestros productos y que termina por decidir a los clientes de volcarse a nuestro portfolio. Es una diferenciación muy grande con respecto a la competencia y es un desafío muy grande para nosotros, porque una falla en el filtrado, en la lubricación, en la refrigeración, o en el sistema de frenos en un equipo de estas características implica varios miles de dólares en reparación.

-¿Qué empresas ya están confiando en la Garantía Intgral de Mann Filter?
-Son varias de diferentes segmentos que abarcan desde los trenes, subtes, empresas de tranporte carga y pasajeros, agráviales e industriales. Todas ellas ya confiaron en esta garantía y saben que pase lo que pase, Mann Filter se hace cargo del 100% de la reparación.

-Para eso es necesario tener una gran confianza en el producto, ¿con qué normas de calidad están trabajando?
-Acabamos de certificar la ISO 9000 e ISO 14.000 para elaboración de lubricantes. Lo que hicimos con los controles de calidad de los lubricantes es reiterar lo que venimos haciendo desde hace muchos años con los filtros. Al ser proveedores oficiales de filtros de las principales automotrices del mundo, la calidad de los productos Mann Filter exceden los requerimientos de las terminales. Con los lubricantes ocurre lo mismo, exceden las normativas básicas de terminales como Caterpillar, Cummins, Volvo, Mercedes-Benz, Scania y demás. A todos nuestros clientes directos también les hacemos un seguimiento sobre el desgaste del lubricante, mediante el cual establecemos el momento preciso para el intervalo de cambio, (seguimiento que hacemos mediante análisis de lubricantes realizados en laboratorios externos) lo que muchas veces le permite al cliente estirar el recambio mucho más allá de lo que venía haciendo hasta el momento. Algunas empresas que hacían el cambio de aceite y filtros cada 18 mil kilómetros, ahora lo hacen a los 30 mil kilómetros. Multiplicado por una flota de 300 buses o 300 equipos viales, eso se traduce en una reducción de costos importantísima. Y así nosotros fidelizamos un cliente de por vida. Los lubricantes de primera línea que hoy hay en el mercado, (que son todos muy buenos), pero la diferencia la hacemos con la garantía Integral y el servicio Post Venta otorgado con todos estos valores agregados mencionados.

-¿Qué rol está jugando la división de Lubricantes dentro de la facturación general de Mann Filter en la Argentina?
-Actualmente tenemos entre el 6 y el 7 por ciento de la facturación de la compañía. Aspiramos a superar el 10%. Es una línea muy nueva, hace menos de seis años que la tenemos, que surgió como un valor agregado a la línea de filtros para fidelizar a los clientes, hoy no tenemos nada que envidiarle a una petrolera, porque tenemos un portfolio de casi 40 productos diferentes, con nuestra propia planta de envasado por un volumen de 240,000 lts mensuales y la producción de líquidos refrigerantes.

-¿En algún otro país se intentó repetir esta experiencia de producir lubricantes con la marca Mann?
-Por ahora Argentina es la única y en Alemania están sorprendidos por la experiencia. Quiero destacar que el mérito de todo esto es del Ing. Gerardo Osman (CEO) de la filial argentina, dijo Mauro Di Tocco Fue él quien se animó a presentar la idea y a llevarla adelante. Se arriesgó mucho, porque Mann es líder en ventas de filtros en la Argentina y se puso en juego una facturación de 14 millones de pesos mensual, por un negocio nuevo que en un principio no llegaba a los 150 mil pesos mensual. Si llegábamos a fallar con los lubricantes, teniamos mucho que perder.

-¿Cómo les está yendo a los lubricantes Mann en los lubricentros?
-Es un segmento en el que estamos avanzando más lento que con las Ventas Directas. En lubricentros los productos que más vendemos son los SAE 15W40 API CF4 SG, que son los que el transporte demanda. También se demanda mucho en el interior del país el SAE 25W50 API SF/SF, que lo utilizan los motores viejos con pérdida de compresión. También vendemos bien en los lubricentros nuestro lubricante Engine SAE 15W40 API CC/SE, que es un multigrado de gama baja que compite en precio con los monogrados.

-¿Esta año van a difundir la línea de lubricantes en algún tipo de evento?
-Vamos a seguir con presencia fuerte en el Top Race, lunetas de los colectivos, graficas en revistas y diarios del segmento, etc.