Entrevista a Florencio Pérez Hernández, director de Ventas de Cepsa Lubricantes
“Encontramos nuestro aliado perfecto”
-¿Qué balance hace de la alianza que Cepsa tiene con Interlub en la Argentina?
-Esta es la primera vez que yo vengo a la Argentina y ya la referencia que tenía en España de Interlub era la de unos señores que son parte de la historia de la lubricación en la Argentina. Veo a Interlub como un socio muy cualitativo, que aporta historia, nombre y conocimiento. Con un representante de estas características no puedo dejar de pensar que encontramos a nuestro aliado perfecto.
-¿Cuál es la situación de Cepsa actualmente en España y cuál es su estrategia de expansión a los mercados internacionales?
-En España hace tiempo que somos líderes del mercado de lubricantes, con una participación cercana al 18%. Tenemos más participación en el segmento profesional, que en el usuario común. Esto se debe a que en los últimos años se extendieron los acuerdos globales de las petroleras con las marcas automotrices para la recomendación de determinadas marcas de lubricantes. En España nosotros teníamos un acuerdo con Ford España y de un día para el otro recibimos una nota de Estados Unidos comunicándonos que ya no éramos más proveedores. Fue una medida que se tomó sin siquiera el conocimiento de Ford España. En vehículos pesados es más fácil vender porque tenemos un acuerdo de recomendación con el fabricante de camiones Man. Ese es un segmento donde se valora tanto el producto como el servicio y en ese sentido está avanzando hoy Cepsa en todo el mundo: en vender soluciones y experiencias productivas.
-¿Cómo son los niveles de calidad de Cepsa en comparación con otros lubricantes líderes?
-En eso tenemos la plena tranquilidad de ofrecer siempre el máximo nivel de calidad disponible en el mercado. Nuestros lubricantes siempre exceden con comodidad los requerimientos de los fabricantes de motores, por una simple cuestión cultural de nuestra empresa: nos gusta estar tranquilos de saber que ofrecemos lo mejor y que la calidad está fuera de discusión. Como decimos en España, “las condiciones higiénicas” de calidad y precio, están garantizadas en Cepsa.
-¿En qué consiste la nueva línea de lubricantes Cepsa Avant?
-Es un producto que empezamos a comercializar en la Argentina en marzo pasado, en envases de 1 litro, 4 litros y tambor. Es un lubricante con norma API SM de última generación y diferentes grados de viscosidad, incluyendo una variante sintética 100%. También ofrecemos un lubricante de alto kilometraje con norma API SL. Es un lubricante que, además de proteger los motores que ya tienen signos de desgaste, cuenta con un componente especial que sella las posibles fugas que puedan existir para evitar pérdidas de aceite.
-Volviendo al tema de ofrecer soluciones, más que productos, ¿de qué manera se puede aplicar esa política para que los profesionales de la lubricación mejoren la forma en que trabajan todos los días?
-En España estamos desarrollando un programa que se llama Órbita Cepsa. Hoy los talleres están cada vez más obligados a capacitarse e informarse, para ser más competitivos. Justamente porque el futuro es información y formación. El programa Órbita Cepsa es una respuesta a una demanda puntual de nuestros clientes, que pedían capacitación y asesoramiento. Lo que estamos haciendo es crear una comunidad de talleres afines a nuestra marca para que se beneficien con una capacitación específica y participen de los acuerdos que ya hemos llegado con diferentes empresas para poner a su disposición diferentes ventajas y medios que no podrían alcanzar por cuenta propia. Cuando hablamos de un taller clásico, creo que la situación en Argentina es en España: un señor con una amplia experiencia por años de trabajo, que tal vez cuente con la ayuda de un empleado –que muchas veces es su hijo- y que puso la administración a cargo de su esposa o su hija. Este señor ya bastante ocupado está con atender a los autos que entren, por lo que no tiene tiempo para preocuparse por el futuro de su negocio, por buscar mejores proveedores, por capacitarse en nuevas tecnologías o por estudiar los cambios en la legislación, por mencionar sólo algunos temas. Y lo más importante: no tiene tiempo para salir a buscar clientes. Si un día no llegan autos, lo tomará como algo ajeno a él y no sabrá cómo procurarse nuevos clientes. Para eso estamos nosotros. Para capacitarlo, acercarle clientes, asesorarlo en materias legales y mejorar su capacidad de compra.
-¿Y ustedes qué les piden a cambio de todos estos servicios y soluciones?
-Solamente les pedimos que apoyen a la marca y nos ayuden a hacer crecer nuestros productos. Estamos creando una red de aliados para ayudarnos mutuamente a ser cada día mejores.
-¿Cuándo se puso en marcha este programa en España y qué resultados están obteniendo?
-En el programa empezamos a trabajar hace tres años, pero recién este año comenzamos a implementarlo de manera intensiva. Y el resultado es muy bueno. Ya tenemos más de 200 talleres asociados en toda España.
-¿Les gustaría implementar el programa Órbita Cepsa en la Argentina?
-Todas las ideas positivas, por supuesto que nos gustaría implementarlas en todas partes. Creo que estamos en un momento donde los talleres tienen que descubrir todos los potenciales de su negocio. Tanto en la Argentina como en España, el cambio de lubricante es el principal motivo de visita de un automovilista a un taller, pero llegó la hora de que estos profesionales aprendan a recomendar, a vender neumáticos, a vender amortiguadores y todo tipo de productos que sus clientes valorarán como una gran solución a sus problemas.
-¿La capacitación también se aplica a la red de distribuidores?
-Por supuesto, y a los directivos de la compañía también. Hace poco empezamos a implementar un sistema de capacitación online, que permite que los directivos de la compañía y su red de distribuidores se mantengan capacitados en forma permanente y con un sistema que se adapta a los horarios de cada uno. Descubrimos que las convenciones de capacitación son muy útiles, pero que muchas veces roban muchas horas de trabajo que en las condiciones actuales son preciosas. Este sistema online está compuesto por videos, cuestionarios y gráficos explicativos, que le permiten al usuario avanzar en su capacitación de manera didáctica y entretenida, a la hora que quiera y durante el tiempo que quiera dedicarle. Es un sistema que muy pronto esperamos poder implementar también en la Argentina.
