Charla técnica de Cepsa Lubricantes en Interlub

“Queremos informar, no descalificar”

Los responsables técnicos y de exportación de Cepsa Lubricantes tienen la costumbre de visitar en forma periódica a sus representantes de todo el mundo para colaborar en cada país con la difusión de la tecnología de la marca y para comprender las realidades de cada mercado. En una visita fugaz dentro de una gira que comprendió México, Guatemala, Chile y Uruguay, el mes pasado estuvieron en Buenos Aires Alvaro Macarro, Lubricants Export Manager, y Emilio Díaz Rangel, jefe de Departamento Técnico de Lubricantes de Cepsa.
Macarro y Díaz Rangel brindaron una charla técnica y de negocios en las oficinas centrales del representante Interlub, donde ante 60 lubricentros y distribuidores hablaron del presente y futuro del mercado de los lubricantes. Pocas horas antes de partir rumbo a Uruguay, dialogaron con Lubri-Press.

-¿Cuál es la dinámica de las charlas técnicas que brindan en toda Latinoamérica?
Alvaro Macarro: Tratamos de concentrarnos en la explicación técnica de nuestros productos para que los asistentes a la conferencia adquieran nuevos conocimientos que le permitan elegir y recomendar con un mayor grado de información.
Emilio Díaz Rangel: La idea nuestra es salirnos un poco de la tendencia impuesta por otras compañías, que insisten en descalificar a la competencia con argumentos que no siempre son ciertos. Lo habitual de estas charlas es que venga una persona y diga “nuestro lubricante es el mejor del mundo y los otros no sirven para nada”. Nuestro objetivo es evitar confundir al profesional de la lubricación porque él es el recomendador que luego debe saber orientar con la mayor seguridad posible al consumidor. Nuestras charlas apuntan a que el profesional aprenda a discernir entre la oferta tan variada de lubricantes.
A.M.: Queremos desterrar la tendencia de un mercado donde el cliente sólo compra por marca, precio o viscosidad, sin prestar atención a las especificaciones del lubricante, que es donde realmente se advierte la calidad de un producto. Estamos convencidos de que un cliente informado sabrá valorar el aporte de calidad de los nuestros lubricantes.

-¿De qué manera se diferencian los lubricantes Cepsa?
A.M.: En Latinoamérica, básicamente nos encontramos con un mercado que todavía sigue prestando mucha atención a las normas norteamericanas (API), siendo las normas europeas (ACEA) son las más exigentes.
E.D.R.: Los constructores europeos están siendo punta de lanza en desarrollo tecnológico de motores y sus exigencias en lubricación.

-Con el tema de los períodos de recambio, hoy en la Argentina nos encontramos con fabricantes de lubricantes que dicen que sus aceites duran cada vez más, pero a su vez los fabricantes de automóvil se resisten a modificar los tiempos de cambio de aceite recomendados en sus manuales de usuarios. ¿Dónde está el punto de equilibrio?
E.D.R.: A veces, la inercia y cultura del consumidor dificultan que se pongan en práctica los largos intervalos de recambio de aceite recomendados por los fabricantes
A.M.: Lógicamente, en esto también influyen las condiciones de operatividad del vehículo, donde juegan un rol primordial los caminos por los que se transita, la congestión del tránsito, la calidad del aire y el tipo de combustible.
E.D.R.: Hay una cuestión muy interesante en este aspecto y es que los autos más modernos ya están quitándole al usuario la necesidad de chequear de manera periódica el nivel y estado del aceite. Es la propia computadora del vehículo la que está programada para calcular el momento ideal para hacer el recambio de lubricante.

-¿Qué tipo de consultas recibieron durante la charla técnica con profesionales argentinos?
E.D.R.: Las preguntas del público siempre son el momento más interesante de las charlas técnicas porque permite evacuar dudas, desterrar mitos y a la vez nos sirve para profundizar el panorama que tenemos sobre el mercado que estamos visitando. Una pregunta recurrente es acerca de la presión en el circuito de lubricación. La creencia generalizada es que un motor con alta presión de aceite está bien lubricado, pero esto no es del todo correcto. Si bien la presión es necesaria para que el caudal de aceite fluye de manera correcta, una presión demasiado elevada también puede ser signo de problemas y taponamientos. Pongamos el ejemplo de una manguera de riego a la que le ponemos un manómetro en la boca de salida. Si yo tapo la boca de salida, la presión será muy elevada, pero el agua no estará saliendo. En el motor puede estar ocurriendo lo mismo y el manómetro de presión elevado también puede ser preocupante.

-¿Qué características tiene el mercado argentino de lubricantes en comparación con el resto de Latinoamérica?
A.M.: Creo que son todos mercados muy similares, con un parque automotor más envejecido que el europeo y con caminos y combustibles que son muy exigentes con el trabajo del lubricante. Dentro de la región, el único país que tal vez se diferencia un poco es Chile, con un público más informado y con una aceptación mayor de los lubricantes de última tecnología.
E.D.R.: Otra característica notoria de la región es que el conocimiento que el usuario tiene del lubricante es muy bajo, prácticamente inexistente. Por eso nosotros focalizamos muchas veces estas charlas técnicas a formar al recomendador, quien es el que ayudará al consumidor a tomar la decisión correcta.

-¿Por qué hacen tanto hincapié en el recomendador?
E.D.R.: Porque es el único que puede ayudar a crecer a una marca como la nuestra. En el mercado argentino, por ejemplo, nos encontramos con grandes marcas que invierten grandes sumas de dinero en publicidad. Venden por marca y prefieren que el consumidor no conozca mucho del producto porque la comparación puede no resultarles favorable. Después están las marcas pequeñitas que, si bien hay algunas que realizan un gran esfuerzo para ofrecer productos de calidad, no tienen la infraestructura necesaria para producir lubricantes de última tecnología. En el medio está Cepsa, una marca con una amplia trayectoria de calidad reconocida en Europa, que en Latinoamérica recién ahora está empezando a posicionarse. Tenemos una cartera de productos de una calidad imbatible y sólo necesitamos que el recomendador gane confianza y conocimientos para convencer a su vez al consumidor final, que está muy poco informado.

-Dentro de este contexto, ¿qué objetivos se pusieron para este año?
A.M.: Aunque sabemos que la situación económica no es la ideal para planear grandes metas, creo que vale la pena mencionar dos objetivos que nos propusimos alcanzar este año en el mercado argentino: queremos empezar a trabajar a clientes de flota y transporte pesado, para lo cual ya reservamos un stand en la próxima Expo Transporte que se realizará del 25 al 28 de noviembre en La Rural. En ese sector somos muy fuertes en España y creemos que podremos desempeñar también un buen papel en el mercado argentino. Otro objetivo que nos propusimos es empezar a desarrollar el mercado de motos, un segmento tradicional de Cepsa en España y que en la Argentina tuvo un crecimiento muy importante en los últimos años.