Entre colegas

Las ventas en tiempos de crisis

Las ventas se derrumban, los clientes postergan sus decisiones, los objetivos no se cumplen. Desesperados, los directivos del área comercial se ponen manos a la obra: recortes de precios, promociones, etc.

Pero pronto descubren que las iniciativas no dan resultado. De hecho, solo han servido para ocasionar más gastos. Así, en medio de una delicada situación financiera, deciden reducir la fuerza de ventas.

En tiempos de crisis, esta dinámica es muy frecuente en las áreas comerciales. La desesperación ante la caída de las ventas conduce a la implementación de medidas apresuradas e ineficaces.
“Cuando nuevos vientos soplan, algunos construyen refugios y se ponen a salvo. Otros construyen molinos y se hacen ricos”

Es evidente que los tiempos de crisis no son los adecuados para pomposos lanzamientos de productos, para inversiones desmedidas ni mucho menos para endeudarse.
Sin embargo, en lugar de recurrir a la vieja receta de la reducción de esfuerzos comerciales una compañía puede atravesar mejor una crisis localizándose y preparándose para el futuro.

Primer cambio: atomización de las ventas

Toda compañía rentable sabe que el 80% de su facturación es generada por el 20% de sus clientes. Ahora bien, en tiempo de crisis se vuelve más indispensable que nunca concentrar el poder de fuego comercial en la preservación de estos clientes.

• Incrementar la frecuencia de las visitas del Ejecutivo de Cuenta
• Invertir más tiempo del Gerente Comercial con los clientes
• Escuchar atentamente las quejas y brindar rápidas soluciones
• Aprender de los clientes y generar actividades de fidelización
• Promover nuevas ventas y nuevas líneas para estos clientes

Segundo cambio: actitud

Algunos prefieren esperar, justificarse (“no es mi culpa”) y no hacer nada, para resguardar a la empresa de gastos adicionales.
Otros, por el contrario deciden invertir en el futuro, para que cuando se termine la crisis la empresa se encuentre en ventaja frente a la competencia.
En efecto, en un contexto de baja demanda, suele ser inefectivo buscar nuevos clientes, y muchas empresas se desprenden de sus vendedores.
Sería de gran utilidad que el equipo de ventas se capacite y se esmere en la inteligencia competitiva. ¿Qué hacen los competidores?, ¿quiénes resisten?, ¿qué acciones toman?, ¿Por qué? Aprendiendo y analizando, el equipo de ventas y la gerencia pueden maximizar las probabilidades de superar la tormenta con el menor costo posible.

Así, durante los tiempos recesivos, la compañía debería evaluar posibles cambios permanentes en el negocio, y prepararse para ellos. ¿Nuestras técnicas de ventas actuales son buenas para el escenario que podemos esperar en la recuperación?, ¿qué podríamos mejorar?

Las organizaciones que se plantean estos interrogantes en los oscuros días de la recesión, pueden ganar una importante ventaja competitiva  cuando el sol vuelva a asomar sobre el horizonte.

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